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关于网红直播带货能走多远的十个关键问题

第二点是优惠，全网or赠品。“全网”是身份的象征，这意味着粉丝会更死心塌地追随他们，有了粉丝的信任，销量攀升，商家也会蜂拥而至，主播由此打通。李佳琦曾因为兰蔻没有给其全网，而让粉丝全部退货并在直播间“永远封杀兰蔻”。薇娅刚开始直播的时候每个月亏50万，为了打造品牌吸引力，不要链接费、不要用金或者佣金，自己再贴钱做出全网，一点点养成。是不是很像今年以来的拼多多“百亿补贴”，可谓是殊途同归。当然直播的低价模式并不适合所有品牌，品牌的核心能力是溢价，直播间低价会损害品牌的价值，所以很多品牌宁愿多送赠品，也不愿意降价。但实际换算下来，粉丝还是拿到了优惠。

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低粉丝主播怎样保持高转化率？其一，定位上，切入垂直品类，缩短变现路径。李佳琦精于美妆，薇娅起于服装，大主播亦是从头部品类做起；垂直品类更容易体现专业性，增强信任感。其二，人设上，构建属于自己的高辨识度。李佳琦“口红一哥”的定位，末那大叔的父子档组合，提供了“反差萌”，提供辨识度更容易脱颖而出。其三，方式上，直播留存粉丝，尤其是快手，每天直播是维系与用户关系的重要途径。

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阿里独享“流量草原”，头条、快手蓄势待发，有赞“推波助澜”

平台与平台的竞争，MCN或直播机构对于不同平台的选择，网红对于不同平台的选择，是多方博弈的动态平衡结果。MCN或直播机构与网红选择平台的主要依据是受众的基数和稳定程度，以及带货完成的变现效率。在流量成为稀缺资源的如今，其占有用户注意力的困难程度并不小，而单纯的电商平台在占用用户注意力方面是显然不如娱乐化和社交化平台的。所以，单纯的电商平台需要流量平台为其宣发导流，流量平台上的网红也需要完成变现。对网红来说，在各流量平台实现变现的方式有广告（接推广）、流量分成、直播打赏或电商带货，电商带货无疑在现阶段是效率较高且稳定性较强的一种方式。而用户注意力所在之处即新网红出现的地方，网红是依靠用户“捧”起来的，所以诞生新网红的地方往往是每个阶段的主流。从图文向视频再向直播的变迁，也分别成就了微博、小红书、抖音和快手。

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微博。以引入明星起家的微博虽然受到其他新兴娱乐方式的猛烈冲击，但是庞大的存量用户基础仍是网红进行宣发的窗口之一（可能不是主战场）。2019年6月，微博上粉丝规模大于2万或月阅读量大于10万的头部作者规模为78万，与去年同期相比增长32%，其中粉丝规模大于50万或月阅读量大于1000万的大V用户规模接近6万。2019年上半年7.8万个内容作者通过电商获得收入，大V用户中发布电商内容的比例达到30%。但是微博的流量掺杂一定“水分”。2017年开始，微博开始给用户塞“粉”，叠加微博选择性“被吞”机制（用户发一条微博并不是推送给全部粉丝，而是按照一定的权重计算推送给部分粉丝），如果被塞的“粉”越多，那么原本的“活粉”（实实在在的活跃粉丝）能看到这条微博的几率越小。微博目前也缺乏直播窗口，图文+商品链接的方式的变现效率相对较低，网红带货的体量并不是很大。如果品牌为直接获取销售的收益，微博可能不是的选项。

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